【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 序(서) 편】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅰ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅱ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 초대Ⅲ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 미팅Ⅰ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 미팅Ⅱ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 미팅Ⅲ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 미팅Ⅳ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 미팅Ⅴ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 사업Ⅰ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 사업Ⅱ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 사업Ⅲ】
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【다단계 피해 예방 혹은 ‘Anti’를 위한 글(+링크 모음) 本(본) 편 : 사업Ⅳ-①】
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‘本(본) 편 : 사업Ⅳ-①’에 이어서 가겠습니다. 글의 흐름 이해를 위해서 ‘本(본) 편 : 초대Ⅰ’부터 읽으시는 게 좋습니다. ‘序(서) 편’은 꼭 읽지 않으셔도 별문제 없지만, ‘序(서) 편’에서 글의 기획 의도나 몇 가지 미리 언급한 사항(네이버 카페 글 회원 등록 없이 보는 법 등)이 있으므로 읽지 않으신 분은 될 수 있으면 읽어보시는 걸 추천합니다.


3-6. 다단계 판매원, 기대와 현실의 차이 – 다단계의 교묘한 함정②


들어가기에 앞서, 글의 원활한 진행을 위해서 가상 다단계 업체 ‘르웰린’ 사에 아래와 같은 직급구조가 있다고 가정하겠습니다.





앞선 글에서 ‘2배수 복제 법칙’을 통해 그들이 주장하는 사업 확장성이 타당하지 않음을 거시적인 범주에서 증명해봤습니다. 그렇다면 이제는 그 주장에 내포된 전제인 ‘사람이라는 자원은 무한히 연속적으로 충족될 수 있고, 한번 형성된 라인은 한 명의 이탈자도 없이 절대 무너지지 않는다.’가 어떻게 어긋나게 되는지 그 세부적인 실체를 파헤쳐 봐야 합니다. 왜냐하면, 이 부분이야말로 다단계 마케팅의 치명적인 함정이기 때문입니다.

우선 사람은 '다단계 판매원 한 명이 자신의 주변 사람 2명을 반드시 데려올 수 있다.'라고 단정 지을 만큼 단순한 종이 아닙니다. 사람의 마음을 움직이는 변수는 신념, 가치관, 욕망, 관계, 흥미 등 그야말로 무궁무진한데, 다단계의 '헬프'과정이 아무리 치밀하다 한들 이러한 변수가 꼭 다단계 사업 참여 권유에 긍정적으로만 작용하는 것은 아닙니다. 이와는 별도로 "다단계 나쁘다."라는 부정적인 선입견이 대다수 사람에게 심어져 있으므로, 이는 다단계 사업 참여 유도에 강력한 변수이자 걸림돌로 작용합니다. 여기에 덧붙여 상황변수 또한 존재합니다. 그래서 실제로 오랜 시간 공들여 고객 유치 작업을 하더라도 성공보단 오히려 실패할 확률이 더 높다고 합니다. (필자가 알고 있기에는 고객 유치 작업의 성공률이 평균적으로 10명 중 2~3명꼴 정도로…. 단, 판매원 개개인의 능력에 따른 편차는 있을 수 있습니다.)

이렇다 보니 실제 다단계 판매원의 수는 '2배수 복제 법칙'에 따른 연속적인 증가로 연결되지 않습니다. 즉, 그들이 주장하는 다단계의 사업 확장성이 구현되지 않는다는 것입니다. 그렇다면 과연 사업 확장성이 구현되지 않는 것에는 어떤 실제적 의미가 있을까요? 그렇습니다. 다단계 판매원이 주변 사람 2명만 데려와서는 돈을 벌기는커녕 대출 이자 갚기도 버거워질 수 있다는 것입니다. 그러므로 다단계 판매원은 계속해서 판매원이 될 주변 사람을 찾아야 하고, 그러다 보면 언젠가는 자기 주위에서 더는 끌어들일 수 있는 사람이 없어지게 됩니다. 결국, 다단계에 충족되는 사람이라는 자원은 무한하지 않고 유한하다고 볼 수 있습니다.





이상 '사람이라는 자원은 무한히 연속적으로 충족될 수 있다.'란 전제의 함정에 대해서 살펴봤습니다. 헌데 이건 다단계 마케팅의 함정을 살짝 맛본 것일 뿐입니다. 또 다른 전제인 '한번 형성된 라인은 한 명의 이탈자도 없이 절대 무너지지 않는다.'에서 파생되는 함정은 앞선 전제의 함정보다 그 종류가 다양하고, 대게 함정에 빠져서야 함정임을 알게 되는 특징이 있으며, 실제로 이 때문에 일을 그만두게 되는 사례가 많습니다. 그럼 지금부터 이에 해당하는 다단계 마케팅 함정 찾기! 시작하도록 하겠습니다.^^


프랑스의 학자, B.파스칼은 이런 말을 했습니다. 『사람은 생각하는 갈대다.』 즉, 사람은 식물인 갈대와 같이 자연에 있어서 약한 존재이지만, 생각한다는 점에서는 그 무엇보다도 뛰어난 존재라는 의미입니다. 이 격언을 통해 생각해볼 수 있는 점은 다단계의 ‘헬프’과정에서 모든 것이 의도적이었건 아니면 다단계에 대한 과장된 비전에 현혹됐건 간에, 다단계 사업에 참여하기로 결정하여 판권까지 구매한 다단계 판매원은 주어진 정보 내에서 자신의 이익을 추구하기 위해 스스로 사고하고 합리적인 판단을 내렸다는 점입니다. 좀 더 심화하면 '한번 형성된 라인은 한 명의 이탈자도 없이 절대 무너지지 않는다.'라는 전제는 결국 다단계 판매원에게 이익이 실현되거나 혹은 이익에 대한 기대심리가 계속 유지되어야지만 성립한다는 것입니다.

하지만, 다단계 판매원에게, 특히 하위 직급에 속하는 판매원에게 실제로 실현되는 수익은 아주 형편없습니다. (本(본) 편 : 사업Ⅲ ‘다단계 업체 후원수당 지급분포도’ 참고) 그리고 그들이 말하는 사업 확장성이 실은 허상이란 사실을 언젠가는 몸소 느끼게 됩니다. 한편, 대출 이자나 사업을 진행하는데 드는 비용은 하루하루 눈덩이처럼 불어납니다. 이렇게 기대에 어긋나는 상황이 종합적으로 닥쳐오게 되면, 다단계 판매원이 합리적인 경제인이란 전제하에 판매원 일을 그만두게 됩니다. (그래서 다단계에서는 이 구도로 판매원이 이탈하는 것을 막기 위해 믿음, 신념과 같은 종교적 색채를 짙게 가미합니다.) 이것이 바로 라인 붕괴의 출발점입니다.

여기서 다단계 판매원이 일을 그만두게 되면 단순히 하던 일만 그만두는 것이 아닙니다. 당연히 자신이 ‘판권치기’로 인해 일괄구매 사재기를 해야 했던 제품에 대해서도 청약철회, 즉, 반품 및 환불을 하려고 듭니다. 그리고 법제상으로도 ‘방문판매 등에 관한 법률 제17조 제2항’에 의거하여 다단계 판매원이 3개월 이내에는 청약철회를 할 수 있도록 그 권리를 보장하고 있습니다. 이는 우리나라 대부분 다단계 업체에서 지나친 사행성을 조장해 피해가 커지는 것을 완화하기 위한 규정으로, 실제로 많은 수의 다단계 판매원이 이 법 조항을 근거로 3개월이란 기간 안에 청약철회를 하고 있습니다. 즉, 청약철회를 하고자 하는 다단계 판매원에게 있어서 꽤 실효성이 있는 규정이라고 할 수 있겠습니다. (물론 반품을 제한하는 경우나 기한별 비용 공제 비율 등의 세부사항이 따로 법적으로 마련되어 있습니다. 이는 ‘附錄(부록) : 역헬프 가이드’ 편에서 알려 드리도록 하겠습니다.)

반면 ‘방문판매 등에 관한 법률 제17조 제2항’에 따라 다단계 판매원의 반품 요구를 수용해야 하는 다단계 업체는 울상을 짓습니다. 그도 당연한 것이 다단계 판매원이 사업에 초기 진입할 때 쳤던 판권은 고스란히 회사의 매출이 되었는데, 만약 반품한다면 기한별 비용 공제 비율에 따라 93%~100%의 대금을 환급해 줘야 합니다. 하지만….





다단계 업체가 울상을 짓는다면, 청약철회하는 다단계 판매원의 직속 업라인은 그야말로 피를 토합니다. 왜 그럴까요? 그 이유를 설명하기에 앞서 직속 업라인, 특히 월 500만 원~1,000만 원 정도 번다는 성공자 직급에 있는 업라인이 실제로는 어떠한가를 알 필요가 있습니다.

우선 다단계 판매원은 자신이 올린 매출의 일정 부분을 ‘후원수당’으로 지급받습니다. 여기서 말하는 일정 부분은 직급별 마진율에 따라 달라지며, 상위 직급으로 올라갈수록 마진율이 높아집니다. 좀 더 시각적으로 이해하길 원하신다면 필자가 처음에 가정한 가상 다단계 업체 ‘르웰린’ 사의 직급구조를 참고하시면 됩니다.

가상 다단계 업체 ‘르웰린’ 사의 직급구조에 적힌 직급별 마진율을 보시면 아마 이런 생각을 하실 수도 있습니다. “음…. 어떻게든 블러드 다이아몬드까지만 가면 아래 라인으로 수십 명은 깔리니까 마진율 18%면 괜찮은데?” 하지만 이런 식의 발상은 다소 위험합니다. 왜냐하면, 이 말에는 ‘블러드 다이아몬드의 수익을 위해서 그 아래로 새로운 빚쟁이들이 양산되어도 괜찮다.’라는 무시무시한 의미가 내포되는 것이기 때문입니다. 업라인은 항상 모든 사업자가 다 함께 성공하는 ‘Win-Win Game’임을 내세워 달콤하게 유혹하지만, 실상은 업라인이 이익을 보기 위해서 다운라인의 자금투여(매출)가 지속적으로 필요한, 그래서 한쪽에서 돈을 벌면 다른 한쪽에서는 손해를 보는 ‘Zero-Sum Game’입니다.

【‘두레박’ 님 블로그 – 제로섬 게임과 플러스 게임】
(링크: http://blog.naver.com/nadeaahn?Redirect=Log&logNo=100039917404 )


그런데 다단계의 수당지급구조는 ‘Zero-Sum Game’보다 훨씬 더 잔혹합니다. 혹시 기억하실지 모르겠습니다만, 이전 편에서 법정 ‘후원수당’은 ‘방문판매 등에 관한 법률 제20조 제3항’에 의거하여 다단계 업체 매출액의 35% 이내에서 지급하도록 정해져 있다고 언급해 드린 바 있습니다. 그렇다면 ‘다이아몬드 마진율 10%’, ‘블러드 다이아몬드 마진율 18%’와 같은 기준에 의한 수당 지급은 모두 다단계 업체 매출액의 35%라는 정해진 한도 내에서 나온다는 이야기가 됩니다. 또, 다단계 업체가 지급해야 하는 수당은 사실 제품가격에 포함되는 것이기 때문에, 다단계 판매원은 수당지급구조가 결론적으로 자기 돈 내고 자기 돈 일부를 돌려받는 리베이트 방식임을 눈치채지 못합니다. 종합해보면 다단계의 수당지급구조는 다단계 판매원 자신들이 올려놓은 총매출액의 35%만을 가지고 다단계 판매원들끼리 직급별 마진율에 따라 쪼개어 먹는, 그래서 서로가 손해만 보고 누구도 이득을 보지 못하거나 설령 이득을 보더라도 아주 작은 이익만 보는 ‘Minus-Sum Game’이라고 할 수 있겠습니다. (물론 큰 이익을 보는 이도 존재할 수 있지만, 정말 아주 극소수입니다. 사실상 후발주자는 불가능하다 할 정도로 생각하시면 됩니다.)

좀 더 세부적인 접근을 위해 ‘Minus-Sum Game’을 만드는 장치 한 가지를 소개해 드리겠습니다. 바로 PV(승급지수)와 BV(수당지수)가 그 소개해 드려야 할 장치인데, PV는 상위 직급으로 올라가는 데 필요한 포인트를 말하며 제품마다 정해진 PV에 따라 누적됩니다. PV는 제품가격의 대략 80% 정도로 책정됩니다. (‘本(본) 편 : 미팅Ⅳ’ 참고) 그렇다면 만약 PV에 따라 후원수당을 지급받는다면 어떨까요? 예를 들어보겠습니다. 가상 다단계 업체 ‘르웰린’ 사에는 제품가격이 500,000원인 기능성 화장품을 취급하고 있습니다. 그리고 해당 제품의 PV는 제품가격의 80%인 400,000PV로 책정되어 있습니다. 여기서 마진율 10%를 적용받는 다단계 판매원이 해당 제품에 대한 매출을 올렸다면 400,000PV의 10%인 40,000원을 수당으로 지급받게 됩니다. 헌데 다단계 판매원은 분명히 500,000원의 매출을 올렸으므로 원래는 그에 10%인 50,000원을 수당으로 받아야 합니다. 그렇다면 여기서 다단계 판매원이 더 받아야 할 10,000원은 대체 어디로 사라진 걸까요? 그 10,000원은 고스란히 다단계 업체의 마진(이윤)이 됩니다.

그런데 이게 다가 아닙니다. 일반적으로 수당은 PV로 지급하지 않습니다. 수당을 지급하는데 적용되는 포인트는 BV로 이 역시 제품마다 정해진 BV가 있습니다. 헌데 BV는 PV의 대략 90% 이하로 책정됩니다. (‘本(본) 편 : 미팅Ⅳ’ 참고) 한마디로 정리하면 그러한 차감만큼 다단계 업체의 마진(이윤)은 커지는 것이고, 다단계 판매원들이 받아야 할 수당의 전체 파이는 줄어들어 ‘Minus-Sum Game’이 벌어지는 것입니다. (독자의 쉬운 이해를 위해 앞으로 나오는 PV(승급지수)는 BV(수당지수)와 동일하다고 가정하겠습니다. 참고로 말씀드리면, 드물긴 하지만 PV와 BV를 동일시하는 업체도 있다고 합니다.)


- 『本(본) 편 : 사업Ⅳ-③』에서 계속 -